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◆旅游歸根結(jié)底是一種情緒消費(fèi)

一說起旅游，很多業(yè)內(nèi)同行會(huì)很自然的告訴你，解決了吃住行游購?qiáng)剩�就是旅游，也就是旅行社設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的思路和落點(diǎn)。

一位同行今天和我說，他突然意識(shí)到，客人的旅游并不是看景，起因是這樣的：有幾位客人在他這里報(bào)名了一個(gè)旅游團(tuán)，照慣例，他會(huì)在客人旅游途中主動(dòng)詢問客人體驗(yàn)，有哪些不足。而這批客人的反饋是這次出來旅游比以往都好，住的好，吃的好，很多時(shí)候都是沒有吃過見過的菜品。聽到客人的反饋，他心里踏實(shí)很多，但又引發(fā)了他的思索，這個(gè)團(tuán)為啥會(huì)贏的如此好評(píng)？

其實(shí)，歸根結(jié)底，是讓客人獲得了一種超乎想象的情緒體驗(yàn)。以往出團(tuán)，都糾結(jié)在價(jià)格上，為了壓縮成本，對(duì)于食宿標(biāo)準(zhǔn)都下調(diào)，只是滿足于有地方住，能吃飽。而這次卻是以住的舒適，吃的驚喜作為從出發(fā)點(diǎn)，在為客人選擇行程時(shí)，也多次和地接社溝通，把行程做了調(diào)整。減少了景點(diǎn)數(shù)量，也就意味著節(jié)奏不那么緊張，車程路程都有所減少。讓客人實(shí)現(xiàn)了一次享受型的旅游，不曾想，這竟然讓客人滿心歡喜，原本擔(dān)心的因?yàn)榫包c(diǎn)的減少會(huì)讓客人不樂意并沒有出現(xiàn)。思路一下子就打開了。

與過去傳統(tǒng)旅游相比，對(duì)于“吃住行游購?qiáng)省钡谋壤�分配做了調(diào)整，把調(diào)整調(diào)動(dòng)游客的情緒，讓情緒價(jià)值最大化。

其實(shí)，反觀最近兩年的旅游市場(chǎng)，從淄博到爾濱，從爾濱到天水，從大學(xué)生們的特種兵式旅游，到村超，從圍爐煮茶、City walk，雖然表象不同，但背后的邏輯卻是相同的，那就是情緒價(jià)值。

所謂情緒價(jià)值其實(shí)并不玄乎，原本就是營銷學(xué)的概念，指顧客感覺到的情緒收益和情緒成本之間的差值。情緒收益是顧客的正面情緒體驗(yàn)，情緒成本則為負(fù)面情緒體驗(yàn)。說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是好心情和壞心情。或者說是個(gè)人的體驗(yàn)。往往在傳統(tǒng)旅游中，無論什么原因，考慮更多的是六要素里的游購?qiáng)剩�而把吃住行，雖然在文字上排在前面，卻往往是最容易忽視或弱化的要素。而人最直接的感知卻是吃住行。在旅游途中，游客重視旅游中的硬件，比如去了哪些景點(diǎn)，看了哪些內(nèi)容，同時(shí)也非常重視消費(fèi)的體驗(yàn)。這是因?yàn)楫吘谷藗兊纳�活水平提高了，這是前提。對(duì)美好生活的追求層次更高了，而這就是情緒價(jià)值的體驗(yàn)。

過去旅游注重的機(jī)+酒+景，這已經(jīng)成為一種定式，如今游客的旅游需求已經(jīng)逐漸在向自我滿足轉(zhuǎn)型，這是一代人的變化，過去人們的旅游是一種積累了一生的需求，是要最大可能滿足“看到”。而今旅游已經(jīng)向著說走就走、每年都要走，更加的隨性，更加的便捷。

雖然每個(gè)人對(duì)于旅行的理解不同,但旅行的美好恰恰在于自我情緒價(jià)值的體現(xiàn)，“情緒+旅游”已成為時(shí)下旅游新熱點(diǎn),體驗(yàn)文化、治愈身心,成為越來越多游客的選擇。

在揚(yáng)州，雖然瘦西湖那么著名，可是一餐豐盛的揚(yáng)州早茶更容易令人興奮；在四川，固然峨眉九寨舉世聞名，但行走在成都的巷子里，體驗(yàn)著人間煙火，也不失一種享受；在天水，麥積山石窟、伏羲廟是文化源頭，但卻是被一碗麻辣燙所引燃。

當(dāng)旅游從業(yè)者還在討論是產(chǎn)品為王還是渠道為王時(shí)，情緒為王已經(jīng)凸顯。旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)往往以成本核算做導(dǎo)向，卻沒有從游客情緒消費(fèi)的角度去考慮，其實(shí)我們?nèi)绻�在景區(qū)去研究，有多少客人本身其實(shí)就是走馬觀花一帶而過，并沒有真正去感受所提供的景，只是到標(biāo)志物前打個(gè)卡拍個(gè)照，發(fā)個(gè)圈就夠了，而不能夠靜心去享受旅游中的體驗(yàn)。旅行社很精心的設(shè)計(jì)，導(dǎo)游很耐心的講解，客人呢？經(jīng)常會(huì)有導(dǎo)游為客人走散而抱怨，經(jīng)常會(huì)提到要控好團(tuán)，這是為什么呢？客人不感興趣！！一旦有趣好玩，客人會(huì)走開嗎？

一個(gè)精美的古建筑，其工藝美輪美奐，有多少是關(guān)心古建筑本身，有多少人是關(guān)心背后的故事？不一樣的需求，一樣的行程，這樣的產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)好嗎？

在旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣中，要關(guān)注所供給的圈層（這并非是貶義詞，而是興趣分類），要瞄準(zhǔn)特定圈層，提供價(jià)值情緒。

過去很多旅行社會(huì)說我資源控的好，所謂資源無非就是機(jī)票、酒店、景區(qū)票，可這些很大程度上被網(wǎng)絡(luò)在逐漸擠壓。除非熱點(diǎn)的像最近流行的博物館，特別是故宮這類稀缺又剛需，你能壟斷算你牛，可是能嗎？還不是靠導(dǎo)游、計(jì)調(diào)趴在電腦前，手持著手機(jī)，眼都不敢眨的在刷票。

與其去把控不能控制的資源，不如反過來，從需求出發(fā)去培育自己的客群，用共情之心，去理解客群之意，從他們的情緒著手，讀懂客戶深層需要，用心與客戶之間產(chǎn)生鏈接，正如讀蘇旅行的孫老師所說，要?jiǎng)?chuàng)造能夠抵達(dá)游客內(nèi)心痛點(diǎn)的爆款產(chǎn)品，去產(chǎn)生一個(gè)閉環(huán)。情緒價(jià)值的消費(fèi)更多是體現(xiàn)在為了滿足自己的情感需求，而絕非是簡(jiǎn)單的物質(zhì)需求。最近開封的王婆說媒，天水的麻辣燙，其實(shí)都是一種情感的共情。

來源：易沃克旅游原創(chuàng)YWK 易沃克旅游 2024年11月21日 07:28 四川

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