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　　拼價(jià)格：高成交量≠高盈利

　　“在淘寶上，價(jià)格對(duì)比是快速、透明的，所以消費(fèi)者的比價(jià)行為會(huì)比線下更普遍。”在筆者走訪的幾家旅行社中，“比價(jià)”這個(gè)詞被業(yè)者頻繁提起，“例如在搜索欄里勾選韓國(guó)旅游簽證，一溜兒產(chǎn)品羅列下來(lái)，全國(guó)各地旅行社的開價(jià)一目了然，銷量最高的，總是價(jià)格最低的，因此，在網(wǎng)上開店，成交量大并不意味著高盈利。”

　　“同樣的產(chǎn)品，你比別家貴5元，在淘寶的價(jià)格體系中就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。因此，為了做大成交量，我們基本是本著‘不以盈利為目’在銷售產(chǎn)品。”浙江光大國(guó)旅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部經(jīng)理?xiàng)铉噻嗾f(shuō)。

　　“網(wǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，沒有最低，只有更低。”浙江省旅游信息中心的韓濱說(shuō)，為了吸引顧客，旅行社會(huì)主推最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，但浙江的旅行社產(chǎn)品采購(gòu)成本總體偏高，加之天貓需要從訂單中抽取一定傭金，薄利運(yùn)營(yíng)，終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。“舉例來(lái)

　　說(shuō)，香港迪士尼的門票，廣東最大的代理商能賣出275元包郵的價(jià)格，但在浙江，即使是一級(jí)代理商，成本價(jià)也要280元。”

　　不過(guò)，在浙江省中青旅副總經(jīng)理朱小軍看來(lái)，網(wǎng)店銷售，價(jià)格只是一方面。“這一年，我們發(fā)現(xiàn)原先流失的客戶正在回流。據(jù)顧客反映，網(wǎng)購(gòu)了低價(jià)的旅游產(chǎn)品，連行前說(shuō)明會(huì)都沒有。許多再正常不過(guò)的旅游服務(wù)，只因經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為線上，就都被省略了。”朱小軍說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)售賣非常考驗(yàn)客服的專業(yè)水平。但是許多網(wǎng)店的線上服務(wù)都差強(qiáng)人意。搶到了線上的份額，依然需要專業(yè)的線上咨詢與優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)來(lái)做支撐，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的成功與否，更需要時(shí)間去衡量。”

　　浙江省中旅副總經(jīng)理陳欣安認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)的透明世界里，顧客會(huì)選擇具有獨(dú)特性價(jià)比的產(chǎn)品，也會(huì)青睞獨(dú)特的資源，“打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品，并不能創(chuàng)造多少利潤(rùn)。價(jià)格只是打開了一個(gè)流量入口，關(guān)鍵還要靠旅行社用自身的產(chǎn)品資源提升顧客對(duì)旅行社網(wǎng)店的黏性。”

　　拼產(chǎn)品：老做法遇到新問題

　　“細(xì)細(xì)瀏覽，就會(huì)發(fā)現(xiàn)旅行社網(wǎng)店的貨架上多是代辦簽證、機(jī)票+酒店組合、目的地產(chǎn)品。”朱小軍說(shuō)，常規(guī)線路產(chǎn)品在網(wǎng)店里不太好賣。

　　“完整的旅游線路產(chǎn)品涉及出發(fā)地，購(gòu)買會(huì)受地域限制。”朱小軍說(shuō)，“再者僅通過(guò)網(wǎng)頁(yè)說(shuō)明很難詳細(xì)體現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品，另外，證照問題也存在較大的可變性。所以旅游線路產(chǎn)品目前還很需要面對(duì)面的服務(wù)。”在朱小軍看來(lái)，旅行社開網(wǎng)店，要售賣完整的線路產(chǎn)品，操作上會(huì)有困難。

　　楊玎玎說(shuō)，他們?cè)�上架過(guò)不少線路產(chǎn)品，預(yù)訂情況很不理想，另一家兄弟公司光大星辰旅行社，線下賣得很火的郵輪線路，放到線上卻鮮有成交。“除了需要顧客當(dāng)面履行必要的手續(xù)外，價(jià)格仍然是個(gè)重要因素，我們?cè)诰W(wǎng)上交易過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)2000元，消費(fèi)者的購(gòu)買行為就會(huì)變得相當(dāng)謹(jǐn)慎，許多交易最終還會(huì)轉(zhuǎn)為線下。”

　　難道“線路”與“網(wǎng)路”真的不能兼容?陳欣安說(shuō)，也許還有諸多可能，關(guān)鍵是要進(jìn)行調(diào)整，做針對(duì)性的包裝策劃。“去年雙十一，北京一家旅行社做全國(guó)經(jīng)由深圳出發(fā)的出境游產(chǎn)品，最終銷售了一萬(wàn)多份。”陳欣安說(shuō)，“我們也要調(diào)整好自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，利用好自己掌控的包機(jī)資源、地接資源，推出對(duì)網(wǎng)店客戶有吸引力的產(chǎn)品。”

　　傳統(tǒng)線路難賣，“大而全”的生意不好做。閆璐說(shuō)，從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，浙江幾個(gè)不錯(cuò)的旅行社賣家都是選定一個(gè)領(lǐng)域，將某一條線路做專做精。比如浙江途易旅游集團(tuán)，主攻韓國(guó)，是淘寶旅行排名前三的韓國(guó)游賣家;比如樂游旅游專賣店，主攻東南亞的旅游產(chǎn)品，聚焦海島;還有浙江商務(wù)國(guó)旅，專攻臺(tái)灣游，通過(guò)與臺(tái)灣觀光局的官方合作，把臺(tái)灣游做深做透。她認(rèn)為，傳統(tǒng)旅行社門店面對(duì)的是具有“屬地”特征的人群，要在有限的人群中挖掘方方面面的可能，而網(wǎng)店面對(duì)的是“屬人”特征的人群，是在無(wú)限的人群中挖掘共同的特征。

　　拼決心：小社大社全都從頭來(lái)

　　閆璐說(shuō)，不少規(guī)模較大的旅行社觸網(wǎng)，糾結(jié)了許多年，遇到了這樣那樣的困難，但都沒有真正翻開新篇章，相反，一些在線下并不知名的小社，有的甚至根本沒有線下實(shí)體店面，反而在線上能夠做得風(fēng)生水起。

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴筆者，旅行社開網(wǎng)店，公司領(lǐng)導(dǎo)的決心甚為重要。“如果已經(jīng)認(rèn)定了要走互聯(lián)網(wǎng)這條路，就要有堅(jiān)定的決心。互聯(lián)網(wǎng)的用戶習(xí)慣、關(guān)注點(diǎn)、人群特征等都與線下不同，旅行社要做的不是一件‘搬家’的事，而是重新開始奮斗的事，一切都要重頭分析、深入研究、逐步嘗試。”這位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，大旅行社由于內(nèi)部體制原因，部門之間的利益糾葛較為復(fù)雜，會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品部門不給網(wǎng)店提供優(yōu)質(zhì)貨源，一旦銷量上不去就在電子商務(wù)部裁人;有的旅行社會(huì)開辟幾個(gè)人的小組來(lái)做淘寶，卻沒有整個(gè)體系的支持，“當(dāng)別人全身心地投入只干這一件事時(shí)，你左邊放不下線下收客，右邊覺得投給互聯(lián)網(wǎng)沒產(chǎn)出，不斷糾結(jié)又怎么會(huì)做得好呢。”

　　樂游旅游專賣店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理告訴筆者，網(wǎng)店所屬的寧波世游國(guó)際旅行社幾乎把精力都放在了網(wǎng)絡(luò)銷售上，目前已沒有門店，所有的資源與營(yíng)銷工作全都在向網(wǎng)店傾斜，“我覺得這條路走對(duì)了，上個(gè)月網(wǎng)店的營(yíng)業(yè)額在200到300萬(wàn)元，幾乎每個(gè)月都能收2000多名客人。”

　　陳欣安坦言，之前，浙江省中旅的網(wǎng)店只是作為一個(gè)部門存在，作為傳統(tǒng)服務(wù)形式的延伸，從今年8月開始，他們將針對(duì)電子商務(wù)，專門成立一個(gè)新公司，讓線上線下齊頭并進(jìn)。