海南迎來傳統(tǒng)旅游旺季。海報(bào)集團(tuán)全媒體中心記者張茂攝

　　冬季到了，海南傳統(tǒng)的旅游旺季也隨之到來。然而，這一季的旅游市場，卻因?yàn)樾隆堵糜畏ā穾�來了波�?dòng)。面對新法實(shí)施后帶來的種種挑戰(zhàn)和競爭，這個(gè)冬天，海南能交出一份滿意的答卷嗎？吃旅游飯的海南各大旅行社如何應(yīng)對呢？不埋怨，不等待，主動(dòng)使用各種營銷手段吸引客源，出擊傳統(tǒng)旅游旺季黃金檔，以期化“變革”為行業(yè)發(fā)展“契機(jī)”，這是記者在采訪海南多家旅行社時(shí)，看到他們面對困難的態(tài)度。

　　布局：穩(wěn)固傳統(tǒng)客源地并開發(fā)新興市場

　　為了分割傳統(tǒng)旺季中的市場“蛋糕”，海南各大旅行社紛紛出擊島外，采取各種營銷手段吸引客源。采訪中記者了解到，因氣候原因，北方地區(qū)在進(jìn)入冬季后將成為海南旅游的主要客源地，所以目前島內(nèi)多家旅行社的營銷活動(dòng)針對的客源市場主要集中在華北、華中、華東等地區(qū)。

　　而在穩(wěn)固國內(nèi)傳統(tǒng)客源市場的同時(shí)，部分做境外游業(yè)務(wù)的旅行社也積極將旅游推介會(huì)開到國外去，穩(wěn)固海南在境外的傳統(tǒng)客源市場。如辰達(dá)國旅，10月底就與海口市旅游委聯(lián)手，先后在新加坡、馬來西亞和泰國這一海南傳統(tǒng)的東南亞客源地舉辦了三場推介會(huì)，與當(dāng)?shù)氐穆眯猩踢M(jìn)行了深入交流、洽談。“新法實(shí)施，境外的客源市場更需要及時(shí)的營銷活動(dòng)去溝通和開拓。”辰達(dá)國旅總經(jīng)理翟寧告訴記者，在馬來西亞開推介會(huì)時(shí)，當(dāng)?shù)氐穆眯猩叹捅硎荆�因�(yàn)橹袊�開始實(shí)施新《旅游法》，他們有些彷徨，正在觀望，這場旅游推介會(huì)的到來很及時(shí)，讓他們對中國的旅游法有一個(gè)解讀，并對海南的旅游新業(yè)態(tài)有了一個(gè)全新的認(rèn)識，希望有機(jī)會(huì)能聯(lián)手開發(fā)海南游。

　　傳統(tǒng)的客源地得到穩(wěn)固，各大旅行社也不忘瞄準(zhǔn)新興客源地。“近年來國內(nèi)中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷加快，人民生活水平不斷提高，對旅游的需求也在逐步增長。”海南椰暉旅行社總經(jīng)理麥偉文告訴記者，由于今年冬春新航季海南兩大機(jī)場的航線網(wǎng)絡(luò)均向中西部地區(qū)的二三線和中小城市延伸，所以他們的旅游營銷目的地也逐步轉(zhuǎn)向中西部地區(qū)，并隨之由一線城市逐步往二三線城市轉(zhuǎn)移。

　　方式：精準(zhǔn)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷大整合

　　因《旅游法》實(shí)施，旅游市場受到一定程度沖擊，各大旅行社如今的促銷模式也慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)變。記者在采訪中了解到，多數(shù)旅行社都采取了精準(zhǔn)營銷模式，實(shí)施一對一促銷，同時(shí)由多個(gè)組團(tuán)社促銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹粚σ粋�(gè)組團(tuán)社促銷模式，這樣不但方便了管理，而且保證了產(chǎn)品推廣執(zhí)行的效率。

　　“我們現(xiàn)在的旅游推介一般是一個(gè)城市只做一場，不再是過去那種邀請一些相關(guān)旅游主管部門及當(dāng)?shù)芈眯猩桃黄鸪猿院群鹊姆绞剑�而是邀請旅行商們坐在一起交流新法�?shí)施后海南旅游的新業(yè)態(tài)，并加入旅游產(chǎn)品競拍等新穎的互動(dòng)性較強(qiáng)的手段。”海之緣國旅總經(jīng)理王匯表示，不但旅游市場換了“新衣”，他們的旅游營銷方式也在換“新衣”。康泰國旅相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，除了在客源地進(jìn)行大型推介會(huì)和開展培訓(xùn)交流活動(dòng)外，他們更傾向于與當(dāng)?shù)氐拇笮陀袑?shí)力的組團(tuán)社合作，給他們提供各種精品級別的差異化產(chǎn)品，針對不同的客戶群開展精準(zhǔn)營銷。

　　在“走出去”的同時(shí)，今年島內(nèi)各大旅行社也非常注重將旅行商“請進(jìn)來”，讓他們實(shí)地考察體驗(yàn)海南的旅游新產(chǎn)品，讓他們對海南旅游有更加深入的了解，加深彼此的合作。據(jù)了解，11月10日至17日，就有100名來自俄羅斯的著名旅行社的資深經(jīng)理受到邀請來海南進(jìn)行考察。

　　在做好傳統(tǒng)營銷的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷也成了今冬海南旅行社奮戰(zhàn)的一個(gè)主場。利用搜索引擎，記者在網(wǎng)絡(luò)上非常快速地找到了海之緣、康泰、椰暉等海南多家著名旅行社的網(wǎng)頁。記者看到，每一家旅行社都將自己最新的旅游產(chǎn)品做了精美的編輯并掛在頁面上，同時(shí)還開通了線上互動(dòng)平臺。海之緣國旅相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，電子商務(wù)一直是他們一項(xiàng)重要的營銷手段，“傳統(tǒng)的營銷手段范圍較小，而網(wǎng)上促銷的宣傳面廣泛，與傳統(tǒng)營銷手段相輔相成，只有充分整合、利用好各種資源，才有辦法應(yīng)對市場的波動(dòng)。”

　　產(chǎn)品：人無我有，人有我新

　　“10月1日《旅游法》實(shí)施后，海南游價(jià)格略有上漲，但這種‘漲’并不是真正的漲，只是把原來的一些隱性消費(fèi)、二次消費(fèi)透明化了。在這種形式下海南游不再具有價(jià)格優(yōu)勢，那么就只能比個(gè)性，比品質(zhì)，靠人無我有，人有我新來取勝。”采訪中康泰國旅副總經(jīng)理陳晨的一番話，也正是目前海南各大旅行社這一季在對外的旅游營銷中，為應(yīng)對市場變動(dòng)提供的旅游新產(chǎn)品的方向。

　　定制旅游，也是這一季海南各大旅行社在營銷中為越來越多的自由行客人而特別推出的新產(chǎn)品。“現(xiàn)在一條線路滿足很多人需求的現(xiàn)象已經(jīng)不復(fù)存在，越來越多的人開始追求‘我的旅行我做主’，在這種背景下，定制旅游已經(jīng)不僅僅是一種旅行方式，更是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的新趨勢。”海之緣國旅相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，這一季旅行社就特別針對半自助游的客人，推出了“在瓊北，尋找另一種情調(diào)”、“行走在半島的慢生活”、“幸福跨年”等一系列高端私人定制產(chǎn)品。(記者許春媚)