旅行社經(jīng)理業(yè)務(wù)開發(fā)的技巧
旅游行業(yè)競爭越來越激烈，旅行社業(yè)務(wù)人員也越來越多，一筆業(yè)務(wù)談了很多天有時候還能跟丟；甚至跟蹤服務(wù)、拜訪了兩三年還不成交呢；有時，旅行社廣告效果非常好，但跟單效果非常不好，很多煮熟的鴨子都跑了！從老板到組團(tuán)部都很上火！那么，如何成為金牌旅游業(yè)務(wù)員呢？鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大關(guān)系，我們交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)今天就著重總結(jié)出以下十條金牌旅游業(yè)務(wù)員的成功開發(fā)的技巧，希望對業(yè)界同仁有所幫助：1、充電白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。2、實(shí)干如果有人問我：“評價一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我會說兩個字——“實(shí)干！”這個問題對對勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡單，對于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了！旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實(shí)際的例子：筆者個人做旅行社業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時筆者應(yīng)聘的一家旅行社在試用的20個同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干：小芳是唯一一個來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒做到！3、堅持有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動！效果賊好�。�所以，在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學(xué)會堅強(qiáng)。4、想對方之所想這點(diǎn)最重要，所以簡短一點(diǎn)。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益？如果沒想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。（對方公司團(tuán)隊旅游事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說了——肯定給你；對方是第一次上任的工會主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實(shí)惠沒用的！關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會辦事！你錢上找補(bǔ)，人家愿意給的�。�5、資料收集客戶資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著、宅電就不錯了！交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，酒店標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，導(dǎo)游要求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。6、合適的服飾旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶會面時，一定要根據(jù)所在的場合和對方客戶的生活層次、習(xí)慣來精心修飾自己。我在一家出境旅行社培訓(xùn)時，有一位打扮特別時髦的女銷售員問我一個百思不解的問題。她說：“同樣的專業(yè)知識，同樣的拜訪方式，我做中小客戶，可以說合同手到擒來。但是，每次到某大客戶那里去拜訪，他不是借口工作忙，改天再談，就是敷衍我?guī)拙洌缓笳埼易呷�。我不知道是什么原因？�?/span>
譚小芳分析，這個銷售員是很不錯的，專業(yè)知識掌握得非常好，性格相當(dāng)開朗，人的模樣也挺美的，就是打扮得有點(diǎn)花枝招展。所以，我對她說：“您下次去拜訪時，穿淺灰色的工作套裝，再打扮得保守一點(diǎn)，我相信，大部分大客戶肯定歡迎您�！彼f：“就這么簡單？”我用堅定的語氣道：“就這么簡單！”后來，她打電話告訴我，拜訪成功了，而且簽下了一個大單。
其實(shí)，說開來很簡單——物以類聚，人以群分。旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理就要像變色龍一樣，隨著環(huán)境的變化，不斷地改變自己，以便適應(yīng)環(huán)境的需要！
7、抓住一切機(jī)會
機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實(shí)機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。
比如，我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨；同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時候站不穩(wěn)）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。
8、有點(diǎn)悟性
做旅游業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會思考，善于總結(jié)。
悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線路知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會察言觀色。
9、成功案例
千言萬語，都不如提出一個好案例。做銷售的時候，一定要有借船出海的謀略，善于站在巨人的肩膀上提高本旅行社的形象。老板要給所有的銷售員都配上一個上檔次的公文包，把一些跨國企業(yè)的訂單、合同、表揚(yáng)信放在里面，然后去做專業(yè)性拜訪，用已成功的客戶案例和訂單去說服新客戶，肯定能成功！
10、健康
許多筆者認(rèn)識的、熟悉的旅游經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。
最后，祝愿我們的旅游界同仁十全十美，業(yè)務(wù)順利！按照交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)的旅行社金牌業(yè)務(wù)員10條客戶開發(fā)技巧去執(zhí)行，很快，你就能成為無堅不摧、風(fēng)卷殘云的鐵血戰(zhàn)士了！
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