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三大航對抗200億渠道費中小代理商面清洗

文旅界文章來源：21世紀經濟報道 2014.07.04 10:49 閱讀量：47372

繼中國國航7月1日起下調國內客票代理手續費之后，南航也發出客票代理手續費率下調的通知。南航在通知中稱，為適應市場變化，自7月10日起(出票日期)，……

　繼中國國航7月1日起下調國內客票代理手續費之后，南航也發出客票代理手續費率下調的通知。

　　南航在通知中稱，為適應市場變化，自7月10日起(出票日期)，中國境內(不含香港、澳門、臺灣地區)南航國內客票代理手續費率從原3%調整為2%，具體以ETDZ出票為準。

　　在南航的通知中明確規定，全程由南航承運(含“CZ”航班號的代碼共享航班)的客票，代理手續費率為2%;全程含南航承運航段(含“CZ”航班號的代碼共享航班)，且始發航段為南航承運的客票，代理手續費率為2%。

　　與南航相比，7月1日國航的調整比南航力度還要大。除與南航調整相同內容之外，國航還包括全程含國航承運航段且始發航段由外航承運的客票，以及全程不含國航承運航段的客票，嬰兒客票這三種情況下，代理手續費率均為零。

　　一位機票代理商對21世紀經濟報道記者表示，三大航現在只有東航還沒有具體通知，但應該很快。東航營銷總監、客運營銷委員會總經理董波在接受21世紀經濟報道采訪時表示，東航不排除會有此舉措，目前正在研究(下調代理費率)中。

　　零傭金成方向

　　對于航空公司來說，上一次調低傭金還是在2010年，且集中在國際航線。

　　當時，由法航、荷航率先“下手”，不但實行零代理費，并要求代理人根據不同情況向消費者征收金額不等服務費;隨后漢莎及瑞士航空將代理費從3%降至1%;在攜程等抗爭過程中，國內三大航也將國際航線的代理費從5%調至3%。

　　此次國航與南航又將代理費率從3%調至2%，一位業內人士對21世紀經濟報道記者表示，三大航如此舉動與利潤下滑有關。

　　2013年，南航、國航、東航三大航凈利潤分別為18.95億元、33億元及23.76億元，同比分別下降27.89%、32%及25.12%。這也是三大航連續三年業績下滑。

　　在業績下滑的同時，成本卻居高不下，尤其銷售費用不減反增。2013年，南航的銷售費用達到78.55億元、國航為71.99億元、東航為59.09億元，三大航銷售費用共計209.63億，同比增長14.22億元。這對于業績連續下滑不得不考慮節約成本的三大航來說確實頭疼，降低傭金成為必行之路。

　　蓋安德咨詢公司高級顧問鄭田穎表示，航空公司降低傭金同時也會逐步加大航空公司的直銷份額，進一步節省成本。

　　加大直銷力度也成為航空公司的共識。董波表示，正在逐步推進中，目前東航的直銷比例在25%左右，每年的增加幅度也還可以。南航的直銷則在20%。

　　“未來一定會逐步加大直銷力度，也會在增值服務方面下功夫。”董波表示，“隨著市場的發展，實現零傭金的方向比較明確。”

　　代理商面臨洗牌

　　在降低傭金之前，國內航線實行的傭金是“3%+Z+X”的制度。

　　德迅航服總經理萬燕鳳對21世紀經濟報道記者表示，此次調整對旺季影響非常大，因為淡季銷售有“Z”值調節。3%是固定的返點，“ Z”是銷售獎勵，一般淡季或者不太景氣的航段會有，“X”則是后返獎勵，但一般的后返獎勵不是所有代理商都能拿到，比如華北區域要在幾千家中銷售業績達前30名或者50名才有可能。現在是旺季，銷售獎勵也很難拿到，代理費率下調至2%，基本每張票也只能拿到2%的固定值。

　　“對我們這個季度大概有5%的利潤影響。”萬燕鳳稱。

　　上述業內人士表示按照此前“3%+Z+X”來算，一般銷售獎勵可以拿到2%或者3%，算起來一張機票大概能拿到6%返點，最高時一張機票曾拿到過12%。而此次下調之后，2%的固定返點會讓很多“二代”很難受，甚至大面積“死亡”。

　　萬燕鳳稱，根據其了解，明年的代理費還將進一步下調，這將會導致很多中小代理人日子難過，對于成規模、成本控制較好的代理商來說卻是機會。“擴張市場的機會，別人退出市場，你才有可能接手那部分市場份額。”

　　據介紹，現在市場上分有資質與沒資質兩類票代，其中有資質的又稱為“一代”，“一代”又分為一級與二級。一級可以銷售國內與國際機票，二級只能銷售國內機票;沒資質票代則稱為“二代”，主要經營模式就是從“一代”方面取票售票取得返點，“一代”是其上游批發商。

　　因此，對于此次降低傭金，“一代”能拿到的利潤少了，“二代”自然沒有空間。“如果代理費率降低到1%，將會有一半代理人失去空間，包括有資質的在內。”萬燕鳳表示。

　　除小代理商之外，OTA此次也會受到影響。

　　去哪兒網副總裁、機票事業部總經理楊威表示，去哪兒網平臺上目前有上千家機票供應商，其中以中型為主，航空公司代理費調整，對小型機票供應商來說壓力很大，不排除會出局。不以傭金存活以點擊費為主的去哪兒將會占據更大份額，而傭金下調同時也會對以傭金為盈利模式的傳統在線旅游代理商產生利潤影響。

　　在此前國航發布下調代理費率通知后，6月24日當日開盤后，攜程、去哪兒及藝龍股價一度下跌到6%、7%及4.5%。

　　美國投行Stifel分析師指出，假定攜程的機票傭金比率凈縮減0.5個百分點，對攜程2014年營收和利潤的預期應分別下調2%、3%。

　　不過攜程方面在此前表示“降傭”對其影響很有限。目前攜程已經在很多領域深耕，進行大面積投資，豐富產品線。

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