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中小旅行社：做專做精是王道

文旅界文章來源：中國旅游報 2015.03.31 15:31 閱讀量：51818

在旅游行業(yè)競爭日益激烈的今天，很多人認為，最先倒下的一定是中小旅行社。但記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，中小旅行社各有妙招來應(yīng)付危機，而且不少都做得有聲有色。

　　數(shù)據(jù)顯示，截止到2014年第四季度，全國有旅行社26650家。而這其中中小旅行社又占據(jù)了絕大比例。在旅游行業(yè)競爭日益激烈的今天，很多人認為，最先倒下的一定是中小旅行社。但記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，中小旅行社各有妙招來應(yīng)付危機，而且不少都做得有聲有色。

　　低頭賺錢的“小社”

　　今年1月份，記者受邀采訪了一個入住北京飯店的泰國旅游團隊，這一團隊將近700余人，是一個獎勵旅游團。而接待這一團隊的是北京一家主做泰國入境游的旅行社——北京中宇國際旅行社，員工只有不到20人。記者到達現(xiàn)場時，這一700人的團隊正在舉行晚宴，記者發(fā)現(xiàn)，這一團隊被分成多個小組，每個小組都有專人負責，現(xiàn)場組織有序，氣氛很熱烈。

　　北京中宇國際旅行社總經(jīng)理孫宇明告訴記者，他們做泰國入境接待已經(jīng)有十幾年了。目前在上海、杭州開辟了分公司。“每年北京公司接待的泰國游客都在20000人左右，2014年杭州公司接待了18000余名泰國游客，營業(yè)額3000余萬。”

　　北京時代環(huán)球國際旅游有限公司也是一家只有20余人的旅行社，伏爾加河游輪線路是這家旅行社的特色。今年他們更是成為了經(jīng)營俄羅斯伏爾加河游輪線路公司的中國總代理，要在國內(nèi)銷售2000個床位。2013年、2014年這家旅行社分別組織了1300人和1000人參與這一線路。采訪中，該旅行社董事長汪世林向記者展示了多張拍攝于路途中的照片，以及旅行社為游客剪輯的視頻和專門為游客印制的個性化的服務(wù)手冊，用心程度可見一斑。“2014年，我們的營業(yè)額5000多萬，今年擴大了銷售渠道，通過同業(yè)批發(fā)將伏爾加河游輪產(chǎn)品推向了全國。”

　　在細分市場做專家

　　“我們團隊作泰國入境已經(jīng)有18年歷史了，還曾經(jīng)拿到過北京市政府在入境市場的相關(guān)獎勵。”孫宇明告訴記者，在激烈的市場競爭中，選擇深耕細分市場，成為細分市場的專家是個不錯的選擇。

　　而這一觀點也得到了汪世林的認同。北京時代環(huán)球國際旅行社以伏爾加游輪線路切入市場，并且一直以此為特色。“公司經(jīng)過三年的實踐已經(jīng)探索出了一條經(jīng)營之路，旅游產(chǎn)品趨于成熟，提供特色旅游產(chǎn)品，深耕細分市場已經(jīng)逐步成為我們旅行社的發(fā)展方向。”據(jù)悉，北京時代環(huán)球國際旅行社還在伏爾加河游輪線路的基礎(chǔ)上與全國紅色旅游工作協(xié)調(diào)小組辦公室展開合作。“今年是世界反法西斯戰(zhàn)爭勝利70周年，我們將圍繞這一主題，為伏爾加河游輪線路加入新的內(nèi)容。”汪世林表示。

　　除了深耕細分市場，兩家旅行社都不約而同地選擇則了逐步拓展與細分市場相關(guān)的其他市場。北京時代環(huán)球國際旅行社2014年還增加了新東方快車、南極、貝加爾湖、藍色多瑙河等線路，“經(jīng)過運營，我們發(fā)現(xiàn)很多線路無法做出特色，所以在2015年取消了幾條線路，線路不在多，而在于是否能成為精品。”

　　北京中宇國際旅行社從2014年開始介入泰國出境市場。“我們的泰國出境產(chǎn)品都是基于我們做泰國市場的經(jīng)驗，產(chǎn)品都是高端線路，去的也都是私人海島。”

　　“死磕”專業(yè)服務(wù)

　　“我們旅行社的工作人員都是學泰語專業(yè)出身，專業(yè)的背景讓我們可以跟客戶無障礙地深入溝通，隨時準確把握客戶的需求。”孫宇明告訴記者，做入境服務(wù)，能否與客戶流暢地溝通很重要，“一些做泰國入境的旅行社，只有導(dǎo)游和部分計調(diào)會泰語，其他人都不懂，這勢必會影響旅行社的服務(wù)。”

　　采訪中，孫宇明還提到了誠信。“只有誠信才能獲得客戶的信任，客戶信賴你，合作才能長久。”在接待700人的泰國團隊過程中，酒店方突然提價，為了信守承諾，孫宇明自己補齊了房間的差價。孫宇明還將誠信細化到了旅游服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)。“我們的菜單會細化到每道菜，翻譯成泰文給到客戶，嚴格按照菜單提供餐食。”

　　除此之外，提供品質(zhì)服務(wù)及積極創(chuàng)新也是這兩家旅行社的共同點。“在住宿方面，我們一般都是四星級酒店，并且范圍不會超出五環(huán)。餐標不低于30。”孫宇明表示，就算少賺點，也不能降低服務(wù)的品質(zhì)。

　　北京時代環(huán)球國際旅行社會為游客配備無線WIFI。小團組中，七十歲以上的老人單獨上一份保險。“我們還會為游客量身定做單獨的服務(wù)手冊，力求帶給游客高品質(zhì)的出游體驗。”汪世林表示。

　　“我們很注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，經(jīng)常會深入挖掘一些特色項目。”經(jīng)過改良，孫宇明將北京涮羊肉加入到了行程當中，“泰國人不吃牛肉，我們就主涮雞肉鴨肉，盡量符合他們的口味。”孫宇明說。

　　未來贏得市場的關(guān)鍵，第一是創(chuàng)新，開發(fā)高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品;其次是注重旅游前期和過程中的服務(wù)。“我們需要不斷創(chuàng)新，為游客創(chuàng)造旅游體驗的高附加值。”汪世林總結(jié)說。

傳統(tǒng)旅行社旅游市場競爭