途牛、眾信“從相愛(ài)到相殺”

　　4月23日中午，眾信旅游等17家旅行社發(fā)布了一份停止向途牛供貨的聲明，理由是雙方針對(duì)低價(jià)銷(xiāo)售問(wèn)題存在重大分歧。而途牛回應(yīng)該聲明時(shí)，只點(diǎn)名眾信一家，稱(chēng)眾信不遵守契約精神，影響客戶(hù)體驗(yàn)，將下架眾信旅游的全部產(chǎn)品。途牛稱(chēng)合作伙伴超過(guò)6000家。

　　據(jù)悉，眾信是途牛第一大供應(yīng)商，而途牛則是眾信第三大分銷(xiāo)商。作為曾經(jīng)親密無(wú)間的合作伙伴，這樣公開(kāi)撕破臉，無(wú)疑已經(jīng)從相愛(ài)走到相殺。

　　據(jù)新京報(bào)記者了解，掐架雙方在公文中提到的“原因”并非重點(diǎn)。導(dǎo)致線上線下互掐的緣由，有一部分是途牛加大直采，即線上銷(xiāo)售平臺(tái)開(kāi)始大量自己生產(chǎn)產(chǎn)品，影響了供應(yīng)商利益。同時(shí)，傳統(tǒng)線下旅行社在躊躇多年后，開(kāi)始加碼線上布局，擺脫對(duì)途牛的依賴(lài)。

　　攜程、同程與封殺途牛的旅行社合作

　　就在原來(lái)的小伙伴打架到白熱化之時(shí)，曾在途牛上市前投資途牛的在線旅游老大哥攜程，以及正在從周邊游市場(chǎng)向出境游市場(chǎng)拓展的死敵同程旅游，先后宣布與上述旅行社“全面合作”，可謂橫刀奪“友”。

　　4月23日晚間，攜程發(fā)布新聞稿稱(chēng)，旗下入駐的知名旅行社數(shù)量已突破2000家，并與華遠(yuǎn)、眾信、鳳凰、竹園、凱撒、國(guó)旅總社、中旅總社等 60多家核心供應(yīng)商形成全面合作。上萬(wàn)條暑期國(guó)內(nèi)和出境游旅游線路也已先于市場(chǎng)上架。攜程還發(fā)布了針對(duì)線上、線下旅行社的“門(mén)戶(hù)開(kāi)放”與合作共贏政策，攜 程旅游事業(yè)部業(yè)務(wù)總經(jīng)理王涌呼吁更多旅行社加入互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺(tái)，以應(yīng)對(duì)休閑旅游向互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)端轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)，并倡議線上線下公司之間“門(mén)戶(hù)開(kāi)放”，切 實(shí)保護(hù)供應(yīng)商和客戶(hù)利益。

　　值得注意的是，攜程上述提到的旅行社，都是聯(lián)名封殺途牛的參與者。而攜程強(qiáng)調(diào)的“門(mén)戶(hù)開(kāi)放、線上線下共贏”，也是途牛與旅行社們此次戰(zhàn)爭(zhēng)的焦灼點(diǎn)。

　　昨日，同程旅游也宣布，已經(jīng)與眾信、華遠(yuǎn)、寰宇、竹園、凱撒等近百家核心供應(yīng)商達(dá)成全面合作，并將于近期陸續(xù)上線與這些合作伙伴聯(lián)合推出的暑期出境游產(chǎn)品。

　　■ 分析

　　都是利益惹的禍

　　6人游CEO賈建強(qiáng)告訴記者，途牛屬于旅游團(tuán)產(chǎn)品的在線分銷(xiāo)商，自己本身不生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，賣(mài)的都是傳統(tǒng)旅行社批發(fā)商的產(chǎn)品，通過(guò)獲取流水和傭金實(shí)現(xiàn)收入。傳統(tǒng)旅行社批發(fā)商是真正的生產(chǎn)商，原來(lái)通過(guò)門(mén)市收客，隨著在線旅游分銷(xiāo)平臺(tái)的出現(xiàn)，增加了在線收客渠道。

　　在途牛的眼里，批發(fā)商的價(jià)值是有限的，他們只是一個(gè)資源的打包方。而在批發(fā)商眼里，途牛僅是一個(gè)在線的旅行社門(mén)市而已，自己有巨額資金控制資源，承擔(dān)落地服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，但還要被途牛設(shè)置賬期，被條款約束。

　　彼此不滿(mǎn)之心早已出現(xiàn)，因此，一段時(shí)間以來(lái)，縫隙和防備同時(shí)開(kāi)始。

　　賈建強(qiáng)說(shuō)，雖然眾信是途牛最大的供應(yīng)商，但從一開(kāi)始就防止渠道依賴(lài)，內(nèi)部控制途牛給眾信的收客量不能超過(guò)30%。不久前，眾信6000萬(wàn)貸 款入主悠哉網(wǎng)，也是在為自己的直客品牌鋪路。由此，途牛肯定會(huì)擔(dān)心眾信在直客市場(chǎng)里面對(duì)自己構(gòu)成威脅，所以途牛封殺眾信已經(jīng)早就開(kāi)始籌備。批發(fā)商提前封殺 途牛，只是進(jìn)攻式防御。

　　勁旅咨詢(xún)、勁旅網(wǎng)總裁魏長(zhǎng)仁也表示，從前，旅行社沒(méi)有想好如何轉(zhuǎn)型線上，更多的是靠途牛在線上分銷(xiāo)。但隨著途牛的做大，沖擊了廣大線下的利益。

　　此外，已經(jīng)赴美上市的途牛要擴(kuò)大利潤(rùn)率。賈建強(qiáng)認(rèn)為，拋出繞過(guò)批發(fā)商擴(kuò)大直采的戰(zhàn)略，“就像告訴之前的枕邊人，我可能后面要休了你。”

　　另一邊，眾信上市并收購(gòu)竹園，攜程控股華遠(yuǎn)，讓傳統(tǒng)旅行批發(fā)商發(fā)現(xiàn)掙錢(qián)不僅僅是要靠賣(mài)產(chǎn)品，還有更多的事情可以做，更多的故事可以講，曾經(jīng)的生意變成了更大的故事和未來(lái)。